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日志

 
 

引用 如何使销售提高50%  

2010-03-09 12:53:50|  分类: 【市场营销】 |  标签: |举报 |字号 订阅

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本文转载自国峻律师《如何使销售提高50%》

 

       每个企业都有不少头痛事,很多企业都会把“销售”排在头疼事的第一条。经济危机阴影下的今天,能否卖好自己的产品更是关系企业生死存亡的大事。易中“周三夜校”最近一期的话题就是“如何卖产品”。

       怎样才能做好销售?销售部门总是说,开发出好的产品最重要:而产品研发部门则坚持说,如果销售做得好,再烂的产品也能卖得出去。其实两方面都是对的。好产品能让销售部门事半功倍,反过来,好销售能给普通的产品插上成功的翅膀。

     但产品的创新和改造是需要时间的。销售部门的任务通常是在不改变产品的前提下提高销售。如何让销售提高50%?看起来这是非常困难的一作战件事情。但相通了,办法其实委简单。

    让老客户的回头率增加10%,这应该是不难办到的事情;

    把新客户的总数量提高10%,这应该是不难办到的事情;

   令客户购买的数量提高10%,这应该是不难办到的事情;

    使客户购买的频率提高10%,这应该是不难办到的事情;

    在提高效率的前增加销售人员10%,这应该是不难办到的事情;

    好果我们能够同时做到上面五件容易做到的事情,销售就能提高50%!

    大部分企业浪费了大量的销售机会,仅仅是因为销售人员没有得到适当的管理和简单的培训。以我的经验,销售人员通常会犯以下12个简单的错误,而这是可以通过培训和管理矫正的。

 1、不了解自己的产品。为发解自己产品的销售是不称职的销售。而不给下属作严格的产品培训的经理是不称职的经理。

 2、倾听客户,急于推销产品。请记住这句名言:“卖一个客户自己想要的东西,比让他买你有的东西容易很多。”

 3、不善于“向上销售”。一个人来买鱼钩,能不能卖他一个渔船?如果不能卖他一个渔船,能不能卖他一渔竽?很多时候,卖贵的产品比卖便宜的更好卖,当然也更值,

 4、对自己没有信心。几乎没有客户像销售人员那样了解自己的产品,企业和行业。大部分情况下客户也没有销售人员更了解他自己的需求,一个人没有信心,是因为自己不专业。

 5、不了解推销的要点。要点就是让客户了解你的产品,明白益处,信任你这个人,打消客户的疑虑,要求客户作决定。

 6、作一次努力就放弃。这是最傻的做法。销售成功通常要4—11次客户接触,在此之放弃,等于前功尽弃。                                                             

 7、虽然作多次努力,但每次都用同样方式。结果当然是惹客户烦、换种方式接近客户,能大大提高成功的概率。

 8、不善于分配自己的时间。把时间平均分配在所有客户身上,布不知道客户有大小轻重之分。销售额高的销售一空人员通常不是客户数量最多的,而是能抓住重要客户的人。

  9、不每天都反省自己的做法。每个销售方法都是有寿命的,好销售每天总结,每天反省,不断尝试新的做法。

 10、不善于从做得好的同事那里学习。同一个公司里做得好和差的销售业绩通常有3-6倍的差距。从做得好的人那里学会几招,就可以让原来销售差的业绩倍增。

 11、不定业绩和投入目标。没有目标的销售肯定作不出成绩,被拒绝对很多人来说是件痛苦事,因此销售人员必须给自己规定每天的最低投入)花多少时间和客户通话,拜访多少个客户等),没有投入就没有产出。

 12、不培养和客户的长期关系。只是卖东西时才想起客户,这样做,客户不理睬你是再正常不过的事情。

好的销售管理(主要是目标管理和激励机制),加上对销售人员有针对性的培训,对大部分原来缺乏有效销售管理和实用销售培训的企业,增加50%的销售绝对是可以实现的事情!

 

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